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あれこれやそれこれ

雑記系ブログのさらなる高みを目指すブログ

競合他社の悪口を言う営業マンにしっぺ返しをした話

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悪口を言うより話を聞く営業マンになりましょう、という話

先日会社にとあるメーカーの営業マンが飛び込み訪問で来たようで、カタログと名刺がデスクに届いていました。私も飛び込み営業をやっていたので苦労も喜びもわかっているつもり、とりあえず資料は読ませてもらってスキャニングしてデータで保存、名刺は保管することにしています。

翌日、たまたま電話をとったらその営業マンからでした。その後の展開がちょっと残念だったので記事にしておこうと思います。

「社長はいますか?」

電話に出ると「●●といいますが社長はいますか?」との質問。会社名を名乗った時点で昨日のメーカーの営業マンだとこちらはわかっていますが、社長は?と聞かれているので「社長は不在」と当然ながら返事します。いちいちすべての電話を社長に取り次ぐほど暇な会社でもありませんから。

すると「また掛けるのでいいです」と切ろうとするので、何度も電話されるのもちょっと面倒だと思い「どんなご用件ですか」と聞き直します。

「実は昨日カタログと名刺を置いて帰った●●といいますが」
「そのカタログと名刺なら私が預かっていますが」

「ああ、担当は社長じゃなかったんですか」この時点でちょっとモヤモヤしはじめます。

私が担当者だとわかった営業マンは自社のPRを始めます。大阪にあること、規模はこうでこんな機械を持っててこんなことができるあんなこともできる、と。

いろんな営業マンを私も知っていますが、自社の自慢から入る営業マンはだいたいダメ、相手の欲しいものをPRできるかどうかを質問から探ってくるのがいい営業マンのスタイル(が多いと思います)。

「京都はどこも最悪」

さて、どうやら言いたいことは言い終わったようで、「で、御社はどちらのメーカーをお使いですか?」と質問が飛んできました。

「昔から京都のメーカーと取引していますよ」と教えると、その営業マンは絵に描いたような反応をみせます。

「ああ、それはあきませんな。京都のメーカーはどこも最悪ですわ、精度は出さへんしええ加減な仕事ばっかりしおるんですわ、大阪に比べてほんま最低ですねん」

まず営業を始めると習うことの1つに「競合他社の悪口は言ってはいけない」というのがあります。相手の悪口をいうことで取り入りたいのかと疑いたくなりますし、もしその競合社と非常に友好な取引をしているのなら、逆に「あの会社が悪口言いふらしてますよ」と密告されて競合会社同士からとんでもない締め出しをくらいかねません。

そもそも、競合他社というのは社長同士は仲良く業界の会合に出ていたりしますし、営業担当レベルでもクライアントに訪問した時に出会うと名刺交換したりしますから。それに競合他社どうしでも仲良くなっていると競合しない部分で情報交換できるメリットがあったりもします。

うちの会社が取引している京都のメーカーさんとは創業当時からのお付き合い。精度にも価格にも抜群の信頼をしています。急ぐなら自社便を走らせたりもしますが、先方も緊急事態の時は最高のスピードで頑張ってくれます。

さて、そんな京都のメーカーさんをボロカスにいう大阪のメーカーさん。ある意味ちょっと興味が湧いてしまいました。「なかなか行儀悪いなあ、この営業マン」

見積もり依頼してみました

ちょうど現場から難易度の高い依頼が入ってきまして。いつも頼んでいるメーカーに頼むと当然できるんですけど、ちょっと納期がかかりそうと返事がきたので「ああ、そういえばあの大阪の会社にも聞いてみよう」と。

写真を撮ってメールに添付し、こちらの要求精度と希望納期、単価を書いた上で送信、間違いがないように大阪のメーカーさんに電話までしてお願いしたのに。その担当の方は残念不在でしたけど。

もしかするとちょっと難易度が高いし、もしかすると無理って言われるかもしれないなぁ、金額が無理って言われるかもしれないなあ、「ここまでの精度ならできる」って言って来るかもしれないなあと思いつつ、1日、2日、3日・・・

返事が来ません。ちなみに昨日で営業日で7日間経過したのにメールも電話もありません。せっかく写真撮ってメール書いて電話もして依頼したのに。

「めちゃくちゃ行儀わるいな、この営業マン」

メールしてみました

  • 先日の見積もり依頼の話はすでに京都の会社に発注ずみ
  • 連絡がこないのは精度の問題ですか金額ですか納期ですか
  • 京都のメーカーはええ加減な仕事しかしないと先日聞いた
  • しかしウチの取引先は問題があればすぐ連絡をくれる
  • そもそも精度も悪くないし価格もこちらの要求にマッチしている
  • 京都は最悪だと言う割には御社の対応は京都のレベルをはるかに下回る
  • 今後二度と見積り依頼も発注もすることはありません
  • 「時間の無駄でした」

出来ないなら「ここまでなら出来ます」と言えばいいし、高いと思っても「こちらの精一杯ならここまではできます」と言えばいい。せっかくの話を無視するのは勝手だけど、こっちはこっちで無駄な時間を仕事中に使っているんですから。

もし悪口を言ってなかったら

もし最初の電話でのやり取りの時に悪口を聞いていなかったら、その営業マンに対して「行儀悪いやつだな」と思わなかったかもしれません。そのまま見積もり依頼をして返事が数日遅かった時点でこちらから「難しいですか?」くらいのアプローチをしていたかもしれません。

やっぱり競合他社の悪口を言う営業マンというのは信用ができないし、言いたいことだけを言ってこちらの要求するものをヒアリング出来ないというのは残念ながら付き合うのが難しい営業マンなんですよ。

競合社の悪口を言うより相手の欲しいものを聞き出す努力をするほうがよっぽど営業として役に立ってると思うんですけどね。

「売りたい」営業マンより「聞いてくれる」営業マンの方が本当は好かれるんですよね。これに気づかない営業マンってまだまだ多い気がします。

なぜしっぺ返しなのか

この話がなんでしっぺ返しか。それは・・・
1週間後にメール送信したメールは営業担当者ではなく、そのメーカーの問い合わせフォームに送ったからです。見る人が見ていればそれなりの指導をしてくださるでしょう。

その営業マンがこれを機に何か気づいてもらえたらいいなぁと思っています。失敗で得ることも営業って多いんですよ。失敗という経験は次の失敗を防いでくれますから。でもそれが気づけない営業マンは同じ失敗を繰り返してしまうんですけどね。

おしまい。

 追伸

送ったメールに返信がありました。失礼をしたお詫びと問題に気付くことが出来た感謝が書かれていました。嫌味な文章を送ったことをちょっと反省しつつ、少し役に立てたのかなという思いです。