読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

あれこれやそれこれ

雑記系ブログのさらなる高みを目指すブログ

法人営業ならこの1冊をオススメしたい。「法人営業バイブル」

☆お気に入り☆-本、漫画
このブログについて・管理人サキの自己紹介
・プライバシーポリシー、免責事項、著作権について
・問い合わせフォーム
・カテゴリ別の一覧はここから

コバログのこばさんがこんな記事をあげていらっしゃいます。

dabunmaker.hatenablog.com

僕も気付いたら人生の半分を営業一筋でやってきたので、この気持はわかるんですよね。いわゆるトップ営業マンをいろんな業界で見てきましたけど、それぞれやり方なんて違うし。ただどのトップの人にも共通するのは「仕事に対して真摯であること」かな。手を抜かず努力し続けられたからこそトップになれたんだと思うんです

僕は嫌いでしたけど「社内営業」というのも大事かもしれません。事務員さんや上司に対する根回し気配りを総称して社内営業と言ったりしますが、自分の仕事に注力するためにしっかり周りの方にサポートしてもらえる体制を作るのは大事なことですし。

 

自動車のセールスで一軒一軒チャイムをならしながら戸建てを訪問したこと、法人営業で名古屋や大阪のビルを一番上から階段を使いながら一番下の階まで片っ端から回ったり、1日事務所で企業リストからテレアポを200件くらいしてみたり、マネジャーになってからは大手通信会社のコンプライアンス事件で走り回ったり。

でもありがたいことに営業の仕事はこれらをすべて栄養にできるんですよね。「あの時の切り返しトーク」とか「あの時習った法律の知識」とか「あの時あの先輩はこんなふうにクロージングやってたよな」などなど。これらは経験値として自分のレベルアップになっていくので大卒で営業に回されて最悪だ辞めたいとか言ってる時間があれば勉強の一つも始めたほうがいいと思うんです。

で、本題。

ビジネス書はいろいろ会社の方針で読まされた事もあるし自分で買ったりもしましたけど、いわゆる「営業マニュアル」というのはコバログのこばさんが言うように

営業なんて自分のやり方を構築するしかない。売れる人のトークを一字一句マネしても売れるもんじゃないのです。マニュアルがないとはそういうことです。

営業という仕事にはマニュアルなんかないんだぜ! - コバろぐ

 自分にピッタリくるものってなかなか無いんです。それは商材も有形のものもあれば無形のサービスのものもあれば、扱う商品の価格も違うし相手も変わってくる。そのたびにたとえば「文具系商社マン専用営業必勝本」とかなんて作ってられないんですよ。

でも「営業という仕事を任された、とりあえずその仕事について知恵をつけておきたいし、一冊の本を紹介してくれ」というのなら絶対に勧めたい一冊があります。

前置き、長過ぎました(笑)

 

大塚寿氏はリクルート出身のMBAホルダー。現在はエマメイコーポレーションという経営コンサルティングの社長。リクルート叩き上げの一人としての営業本は面白くためになる、営業という仕事にドリームを感じさせてくれる(のちほど紹介します)

大塚寿プロフィール | エマメイコーポレーション

井坂智博氏もリクルート出身。広告営業から人材派遣リクルートスタッフィングのテストセールスセンターをセンター長として運営し営業プロセスについて徹底的に極めた人。今は株式会社インクルーシブデザイン・ソリューションズの経営者として障がい者が社会で活躍していくためのデザインや研修、高齢化社会へのマーケティングやプロモーションなどをおこなっています。

そんな二人がタッグを組んで「単なる営業論としてあるべき姿を論じるのではなく、読者の皆さんが現場で実践できるような”見本、手本、注意点”を明示し、現場で実践し、業績を上げていただくための活動手順を伝えたいと思う」というのがこの1冊。

法人営業と個人営業の違いからはじまり、営業前のアプローチ準備の必要性、キーパーソンの探し方、営業フローの作り方やアプローチ、返しトークの作り方。ヒアリングの重要性と担当者のタイプ別対応法、プレゼンやクロージングで気をつけたいことなど、まさに「法人営業バイブル」の名前は決して伊達ではないと。

非常に具体的に、例を踏まえて書かれているので「自分の場合ならここをこうしたら自分のトークとして使えるな」など、単に読んで終わりのマニュアル本とは完全に違います。実際僕もこの本を使ってテレアポのスクリプトを作って自分でも使っていたし、部下にも参考に渡したりしてました(さすがにもう使ってないだろうなぁ^^)

この本の初版が2006年。僕が法人営業でビルの中を走り回ったり千本ノックのようにテレアポをしていた時の本。まさにこの本は僕のバイブルとしてカバンにこっそり忍ばせ、ベッドでは枕の下に隠し、終電の車内ではこの本を胸に抱えながら居眠りをしていた。この頃にくらべインターネットの普及やスマホ、タブレットなどの端末がデータ収集を楽にさせてくれたこともあるけど、法人営業というものの根本については10年前とまったく変わっていないと思います。

ありがたいことにKindle版がちゃんと出ているので是非オススメ。また、大塚寿氏が書いたこの本のベースになっている部分についての2冊、

 

 この2冊も本当におすすめ。これらもKindle版が出てるので是非。

f:id:masaki709:20160410213350j:plain

 

大学を出て営業に回された、異動で営業畑に回された、最悪だ辞めたいなんて言ってないで是非営業で自分を磨いてみて欲しい。自分のためになることが一杯あると思うから。

やろうと思ったら真剣にやる、のが上達の最大のコツだと思います。頑張れ!!